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谈判中发问的作用
栏目:创业教育=>谈判技巧
作者:来源:现代商务谈判 来源:本站发布 发布日期:2008-09-21 点击量:

        要了解对方的想法和意图,掌握更多的信息,倾听和发问都是必要的。这两者相辅相成。倾听也是为了发问,而发问则可以更好地倾听。问话的作用有以下几点:

  

    1. 引起他人的注意,为他人的思考提供既定的方向。例如:“你好吗?”“今天天气很好,是不是?”“你能否告诉我……。”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答,问话的内容也比较明确,很少引起别人的紧张和焦虑。许多时候是为谈话做铺垫的。

 

  2. 获取自己仍需要的信息。发问人通过问话,希望对方提供自己不了解的情况。例如:“这个卖多少钱?”“你们对这一点是怎么考虑的?”这类问话归结起来,有一典型的、常见的引导词,如“谁”、“什么”、“什么时候”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等等。提出这类问话时,如果不事先把问话的意图表明,很可能引起对方的焦虑与担心。比如,双方在洽谈商品交易中一项条款,如果买方在提出了自己对价格的看法后,再询问卖方的意见,那么卖方心里就会踏实,他会根据对方所提供的信息,斟酌自己的回答。但如果对方并没有讲述自己的观点,径直问卖方要开什么价,那么,他很可能有些担心和焦虑,因为他不知道对方是怎么想的,会对他的开价做出什么反应。

 

  3. 传达消息,说明感受。有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案,但事实上,却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如:“你真有把握保证质量符合标准吗?”这句问话像是要对方回答保证质量的依据,但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息,如果再加重语气,就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力,但切忌不要形成威胁。

 

        4. 引起对方思考。这种问话常是“你是否曾经……?”“现在怎么……?”“这是指哪一方面?”“我是否应该?”等等。

 

        5. 鼓励对方继续讲话。当你觉得对方的话还没有说完,或有些问题你还不清楚,那么,可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。如“你说完了吗?”“还有什么想法?”等等,进而了解更详细的情况。

 

  6. 当出现冷场或僵局时,可运用提问打破沉默,如“我们换个话题好吗?

 

  7. 做出结论。借助问话使话题归于结论,例如“我们难道还不应该采取行动吗?

 

    总之,问话的功能是很多的。许多问题在某些特定的场合具有特殊的功能。如制止别人行动时,你可以说“请不要这样做,难道你就没有别的办法吗?”问话在什么条件下,发生什么样的作用,关键是看使用者怎样运用,达到什么目的,这就是我们将要阐述的第二个问题。

 

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